Obchodné vyjednávanie - AG ŠTÚDIO GERIČ

Hľadaj
Prejsť na obsah

Hlavná ponuka

Obchodné vyjednávanie

Obchod

OBCHODNÉ VYJEDNÁVANIE

Ľudia nekupujú čo potrebujú, ľudia kupujú to, čo chcú.
Program pre pracovníkov, zúčastňujúcich sa aktívne obchodných rokovaní a vyjednávaní. Skúsenosť a prax často potvrdzujú, že o kúpnom rozhodnutí klienta nerozhoduje často cena

a vlastnosti produktu, ale jeho emočné vnemy, jeho pocit významnosti a pocit uzavretia dobrej dohody. V obchode je dôležité nastaviť klienta tak, aby pri jeho ďalšom kúpnom rozhodovaní mimovoľne, automaticky a opakovane oslovil našu spoločnosť. Poznanie zákonitostí a pravidiel riadenia obchodného vyjednávania zvyšuje významne našu konkurenčnú výhodu a zvyšuje pravdepodobnosť úspechu.
Pre uzavreté skupiny nastavujeme program na konkrétne prostredie a komoditu klienta.


Hlavné témy

Faktory ovplyvňujúce rozhodovanie klienta, analýza faktorov vonkajšieho a vnútorného prostredia, STEEP faktory, trh, konkurencia, produktové portfólio, nákupné kritériá, skúsenosti, analýza zákazníckych preferencií.
Štruktúrovanie obchodného vyjednávania, funkcie a ciele vyjednávania, zisťovanie informácii o partneroch, alternatívy cieľov, možné prekážky, priestor a čas vyjednávania, tretia strana, ceny – ich štruktúra, informačný

a marketingový mix.
Príprava, ponuka, alternatívy riešení, zaujatie partnera, základné argumentačné techniky, proces riadenia námietok, rozdiel medzi cenou a hodnotou, ústupky, uzatvorenie kontraktu.
Rečové kazy, kontraproduktívne vyjadrovanie, zlé slovné, obraty, verbálne a neverbálne rušivé efekty, a ich odstraňovanie, štruktúrovanie rozhovoru, dávkovanie informácií, distribúcia faktov a emócií, riadenie štýlu

a kooperácie počas rozhovoru, základné chyby oslovovania, predstavovania, vizitky.
Cena, štruktúrovanie ceny, cena je vysoká, postupné kroky, predbežné dohody, predbežné uzatváranie, čo bráni partnerovi rozhodnúť.
Vyhodnotenie efektívnosti obchodného rozhovoru, obchodnej stratégie a určenie ďalšieho postupu. Analytické postupy, najčastejšie príčiny neúspechu obchodného rozhovoru, stanovenie vyjednávacej stratégie a jej kritérií, vyhodnotenie dosiahnutých strategických prvkov.
Modelové situácie, cvičenia.

Trojdňový program

Odporúčame spojiť s programom:
Asertivita, Empatia, Základy vyjednávania I., Základy vyjednávania II.

Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky